為什麼你家的二手破銅爛鐵，在拍賣上總是賣不掉？樊登「稟賦效應」：看穿大腦的主權濾鏡｜樊登說書《快思慢想》

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在網路拍賣平臺上，二手商品的交易糾紛層出不窮。身為賣家，當你準備拍賣用了兩年的舊手機或沙發時，你總覺得這件物品保養得宜、充滿了你的滿滿回憶，因此在定價時狠不下心，標出了一個遠高於市場行情的拔高數字。而當潛在買家前來議價，直言不諱地指出物品的磨損或折舊時，你會瞬間感到惱羞成怒，認為對方根本是在胡亂砍價、刻意找碴。最終，無數的閒置物品就這樣以無敵高價掛在網路上，成為永遠賣不掉的虛擬壁紙，而你的實體房間依然擁擠不堪。為什麼我們對於自己擁有的東西，總是會有如此荒謬而不切實際的估值？在導讀諾貝爾經濟學獎得主丹尼爾．卡尼曼的神作《快思慢想》時，樊登為這種買賣雙方的衝突提出了一個精闢的心理學解釋：「稟賦效應」。只要你一天無法擺脫這個由大腦內建的主觀濾鏡，你的「斷捨離」計畫就永遠只能淪為一場空談。

被所有權灌水的價值：什麼是稟賦效應？

傳統經濟學認為，一件物品的客觀市場價值是固定的，不應該因為它屬於誰而有所改變。但丹尼爾．卡尼曼與行為經濟學家理查德．塞勒合作的著名實驗，狠狠打破了這個鐵律。他們提出了「稟賦效應」（Endowment Effect）。

那麼這時候理查德．塞勒就說，我們還存在另外一種東西，叫作稟賦效應。稟賦效應就是說… 當你擁有一件東西的時候… 你對這個東西的估價，會高於你沒有這件東西的估價。

這就完美解釋了賣家大腦裡發生的奇妙化學反應。當你在賣場看到一個全新杯子標價三百元時，你可能覺得太貴不想買；但如果這是你用了五年的專屬馬克杯，要你用三百元賣掉它，你絕對會抵死不從。因為當一件物品被貼上「我的」這個標籤時，大腦會自動在原本的市場價格上，額外疊加了一層名為「所有權偏見」與「個人回憶」的心理溢價。

樊登在書中一針見血地點出了現代人斷捨離的最大盲點：「我們家裡邊有很多破爛… 你覺得那不能扔，那個以後還有用… 因為它是你的，一旦一個東西被你賦予了主權，稟賦效應就會發揮作用。」

買家與賣家永遠無法交集的平行宇宙

稟賦效應不僅存在於杯子與破銅爛鐵上，在二手車與房地產買賣時更是展現得淋漓盡致。

比如說我們大家要買二手車，如果你有一輛二手車去賣，你願意賣多少錢這是一回事。讓你去買這輛二手車，你願意出多少錢這是另外一回事。這中間的差價… 就叫作稟賦效應。

屋主在賣房時，眼中看到的都是自己當初花重金打造的百萬裝潢、陪伴孩子長大的溫馨客廳，因此定價總是高高在上。但他根本不知道，這些附加價值只存在於他的「稟賦大腦」裡，對於毫無感情連結的潛在買方而言，這些所謂的價值根本不堪一擊。

相反地，買家因為尚未擁有這件物品，大腦完全處於冷靜理智的狀態。買家用的是鐵血的「市場重置成本」來估價。他眼中看到的只是漏水的牆壁、過時的磁磚與十年屋齡的折舊。雙方的大腦從一開始就活在兩個截然不同的平行宇宙中，這也是為什麼二手交易的議價過程總是充滿火藥味與深深的挫折感。在沒有認知到自己深受偏見影響的情況下，賣家只會越賣越生氣。

拔掉主觀濾鏡，拿回實質的現金

如果您發現自己家裡已經堆滿了數不清的「高價二手垃圾」，總覺得每一件都有感情捨不得便宜賣，強烈建議您訂閱樊登說書頻道並反覆咀嚼《快思慢想》這本書。唯有當您願意承認，你眼中那件無價之寶，在別人的世界裡真的只是一件會折舊的二手貨時，您才能真正學會果斷降價，將那些佔用實體空間的舊物，轉換成有價值的現金流。

擺脫稟賦效應、成功清空二手拍賣的 3 條戒律

• 把自己切換到「買家視角」進行降維打擊：在準備上架二手商品定價前，請立刻強迫大腦進行角色扮演。問自己一個靈魂拷問：「假設這件穿過十次、版型有點過時的外套是別人的二手貨，我現在願意花多少現金把它買下來？」這個殘酷的問題能瞬間拔除你大腦中的「所有權溢價」，逼迫你寫下一個更接近成交底線的真實價格。跳脫同溫層的思維，是成功售出閒置物品的第一個關鍵。
• 完全無情地扣除「個人感情」與「沈沒成本」：你必須明白，你當初排隊搶購的辛勞、你使用這件物品的美好回憶，這些情緒成本對於素昧平生的買家而言，價值絕對是零。在撰寫網拍文案時，請停止過度強調這東西對你有多重要，改為冷靜客觀地陳述它的「實用功能」、「剩餘壽命」以及「折舊狀況」。永遠記住：市場不為你的回憶買單，只為物品的效用買單。
• 對「殺價」產生免疫，當成客觀的市場反饋：當潛在買家出了一個讓你覺得受辱的極低價格時，收起你的憤怒。明白對方並不針對你個人，他只是處於沒有稟賦效應的理性宇宙中。把每一次的殺價，都當作是一次珍貴的「市場壓力測試」。如果連續三個買家都出價一樣低，這絕對不代表遇上奧客搗亂，這代表活生生的市場正在大聲告訴你：你的東西早就大幅貶值了。

本文整理自樊登說書《快思慢想》說書內容。想觀看完整說書影片，歡迎搜尋「樊登說書」。由金尉出版社出版。